Một đời thương thuyết là cuốn sách viết về chủ đề bán hàng, nhưng đây không phải là cuộc bán hàng bình thường giữa một vài cá nhân nhỏ lẻ với nhau. Đây là cuộc bán hàng giữa các tổ chức lớn với giá trị các thương vụ lên đến hàng chục triệu Mỹ Kim.
Cuốn sách được viết bởi giáo sư Phan Văn Trường, một người Pháp gốc Việt, từng làm việc cho nhiều công ty lớn của Pháp. Ông từng nhiều lần được ủy quyền làm trưởng đoàn thương thuyết đến các quốc gia khác nhau để bán các dự án về nhiều lĩnh vực.
Thực ra đây là cuốn sách chỉ nên đọc để biết. Bởi lẽ, sẽ có rất ít những người trong chúng ta có cơ hội được đảm đương những trọng trách, tương tự như những gì giáo sư Phan Văn Trường đã từng gánh vác.
| Năm XB | 2020 |
| Trọng lượng (gr) | 350 |
| Kích Thước Bao Bì | 15.5 x 23 cm |
| Số trang | 336 |
| Hình thức | Bìa mềm |
[ điểm cốt lõi ở trong tác phẩm ] : “một đời thương thuyết”
Xuyên suốt cuốn sách là những trải nghiệm và những kinh nghiệm đúc rút ra suốt “một đời thương thuyết” của giáo sư Phan Văn Trường. Tóm gọn lại, nó là sự cân bằng giữa hai yếu tố. Thứ nhất là “Đạo”, và thứ hai là “Đời”.
“Đạo” ở đây có thể hiểu là những nguyên tắc chung để dẫn dắt hành động hướng đến sự đúng đắn. Cụ thể, Đạo ở đây là tư duy cùng thắng, tất cả các bên cùng có lợi. Nó được thể hiện một cách sinh động thông qua câu chuyện đầy kinh điển giữa Bờm và Phú Ông của người Việt.
“Đời” là khi chúng ta áp dụng “Đạo” vào trong thực tiễn. “Đạo” thì đơn giản và dễ hiểu nhưng “Đời” so với “Đạo” thì nói chung, phức tạp hơn rất nhiều. Khi áp dụng “Đạo” vào “Đời” sẽ có rất nhiều vấn đề nan giải sẽ phát sinh. Trong đó có cả những vấn đề mà “Đời” dường như mâu thuẫn hoàn toàn với “Đạo”. Nói như thế để thấy được rằng đời người thương thuyết không hề hào nhoáng như nhiều người vẫn nghĩ. Đằng sau đó có cả những góc khuất…
Cuốn sách có lối kể chuyện dân dã, thái độ chân thành, lại là một cuốn sách viết với tâm thế và góc nhìn của người Việt nên rất dễ để đi vào lòng người. Và đúng như những gì giáo sư Phan Văn Trường đã từng chia sẻ, đây không hẳn là một cuốn sách lý thuyết thuần túy. Nó khác biệt so với các cuốn sách khác ở chỗ, nó được viết dựa trên những thương vụ mà giáo sư đã từng thực hiện trong suốt sự nghiệp của mình.
[ bàn về nội dung ]
Cuốn sách bắt đầu bằng bài đồng dao của trẻ con: “Thằng Bờm có cái quạt mo. Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu. Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu. Phú Ông xin đổi ao sâu cá mè. Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè. Phú Ông xin đổi một bè gỗ lim. Bờm rằng Bờm chẳng lấy Lim. Phú Ông xin đổi con chim đồi mồi. Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi. Phú Ông xin đổi mâm xôi Bờm cười…“ Từ bài đồng dao này chúng ta có thể rút ra được rất nhiều bài học quan trọng về thương thuyết.
Điều đầu tiên, trước mỗi cuộc thương thuyết, mỗi bên phải biết được mình “có” những gì để đem đến trong cuộc đổi chác. Chẳng hạn trong bài đồng dao, Bờm là anh chàng nghèo khó ở trong làng và chỉ có một cái quạt mo. Còn Phú Ông lại là người đàn ông giàu có ở trong vùng.
Vậy mà vị Phú Ông này lại thích quạt mo của Bờm. Cái thích này, về cơ bản không phải ở cái giá trị của công sức làm nên cái quạt mà đơn thuần, đó chỉ là ý thích mang tính chủ quan của Phú Ông. Điều này cũng giống như việc một người sưu tầm có thể sẵn sàng bỏ hàng triệu Mỹ Kim chỉ để mua một con tem cổ. Giá trị của nó về cơ bản nằm ở tinh thần chứ không phải ở vật chất. Và đây cũng là điểm then chốt của công việc thương thuyết: phải biết đối phương thực sự thích gì?
Điều thứ hai, trong suốt cuộc thương thuyết, cả Phú Ông và Bờm đều tỏ ra mình là cao thủ khi đã có những phong cách giao thiệp hết sức khéo léo. Phú Ông tuy ở vị thế cao hơn nhưng khi tham gia vào cuộc thương thuyết, cũng đầy lịch lãm khi sử dụng hai từ “xin đổi” để ra giá với Bờm. Vì không biết chính xác Bờm thực sự thích gì, Phú Ông đã sử dụng phương pháp thử – sai để dò tìm tâm lý của Bờm.
Còn Bờm thì tỏ ra vô cùng thật thà, cái gì không thích thì không vòng vo, nói ngay là “chẳng lấy”. Bao nhiêu thứ đáng giá mà Bờm không đồng ý đổi, chỉ đến khi Phú Ông ra giá là mâm xôi thì Bờm mới đồng ý và đáp lại bằng một nụ cười duyên dáng.
Vậy có phải là Bờm thực sự quá “ngốc” không? Thực ra thì ở đây, Bờm là người hiểu rõ nhất về giá trị chiếc quạt mo của mình. Việc một chiếc quạt mo đổi lấy mâm xôi là một cuộc đổi chác hoàn toàn hợp lý. Hơn thế nữa Bờm và Phú Ông sống chung cùng một làng. Khi Bờm hành xử như vậy, Bờm giữ được mối quan hệ lâu dài với Phú Ông.
Khi áp dụng câu chuyện kinh điển Bờm và Phú Ông vào thực tiễn sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn bởi một cuộc thương thuyết với giá trị lớn luôn luôn đi kèm theo đó là rất nhiều những biến số.
Một đoàn thương thuyết được thiết kế bao gồm nhiều người, được chia thành các nhóm, mà mỗi nhóm đảm nhiệm một nhiệm vụ nhất định.
Đứng đầu đoàn là trưởng đoàn, là người duy nhất được ủy thác và có quyền ký kết hợp đồng. Nhóm kỹ sư là những người hiểu về công nghệ mà đoàn thương thuyết rao bán. Nhóm luật sư là những người am hiểu về luật pháp giúp người đứng đầu hiểu được rõ các điều khoản trong từng văn bản. Nhóm ngân hàng tài trợ chi phí cho cuộc thương thuyết, đồng thời là điểm tựa, sẵn sàng giải ngân nếu đoàn nhận được thầu. Nhóm phiên dịch là những người hiểu ngôn ngữ nước sở tại, giúp truyền tải thông tin giữa đoàn thương thuyết với bên mời thầu.
Trong một cuộc thương thuyết, tài liệu phải mang theo rất nhiều. Hơn thế nữa, mọi thông tin phải giữ tuyệt mật, tuyệt đối không được để lộ ra ngoài.
Để thương thuyết với bên mời thầu nước sở tại, mỗi đoàn thương thuyết đều cần phải có một nhân vật trung gian, là người ở nước sở tại kết nối trực tiếp với phái đoàn phe mình.
Vai trò của nhân vật trung gian này là vô cùng quan trọng. Anh ta là người nắm được thông tin và có thể chỉ điểm bản đồ kịch sĩ, là những người quan trọng đứng đằng sau, có ảnh hưởng lớn đến kết quả cuộc đấu thầu. Đồng thời với đó, anh ta có thể tác động tới các kịch sĩ bằng cách nói tốt về phái đoàn phe mình và nói xấu về phái đoàn phe khác (nếu điều đó thực sự cần thiết!?).
Công việc thương thuyết, thực ra cũng giống như bao nhiêu công việc khác, cũng có những khó khăn riêng mang tính đặc thù.
Chẳng hạn: di chuyển bằng máy bay nhiều thì xác suất gặp tai nạn sẽ trở nên lớn hơn, thêm vào đó là sự sai lệch về múi giờ và thời tiết cũng làm cho khung sinh học bị thay đổi, thời gian thương thuyết nếu kéo dài quá sẽ khiến người thương thuyết rơi vào tình trạng lửng lơ – tiếp tục thì lo không có tương lai, còn khi trở về thì sợ vị trí của mình ở công ty đã bị người khác thay thế, tiệc tùng nhiều với những người đến từ những nền văn hóa khác nhau, vô hình trung, cũng tạo ra cho người thương thuyết những áp lực nhất định…
Tác giả Phan Văn Trường
Phan Văn Trường sinh năm 1946 tại Hà Nội, quê gốc ở Hải Dương. Năm 1963 ông sang Pháp du học. Sau khi hoàn thành chương trình tiến sĩ, năm 1973, ông tham gia nghiên cứu tại đại học Paris 1 trong một khoảng thời gian ngắn.
Trong những năm tiếp theo, ông được giữ nhiều chức vụ quan trọng như tư vấn, kinh doanh và quản lý của nhiều tập đoàn hàng đầu thế giới, trong các lĩnh vực: xây dựng, điện lực, giao thông vận tải, lọc nước và dầu… Đặc biệt trong những thập niên 1990, ông từng đảm đương chức vụ cố vấn thường trực của chính phủ Pháp về thương mại quốc tế. Với thành tích xuất sắc đạt được, ông được tổng thống Pháp phong tước hiệu hiệp sĩ Bắc Đẩu Bội Tinh.
Hiện nay giáo sư Phan Văn Trường đã nghỉ hưu. Với nhiều năm làm việc ở nhiều cương vị, ông viết sách để chia sẻ kinh nghiệm của mình cho thế hệ trẻ. Một số tác phẩm tiêu biểu của ông có thể kể ra như là: Một đời như kẻ tìm đường, một đời quản trị, một đời thương thuyết.
20 lượt đọcBài viết mới sẽ tự động gửi vào trong email của bạn
Victor là thợ đánh giá sách. Anh ấy là một người đọc cần mẫn. Giống như mọi người, trí nhớ và trực giác của anh ấy đôi khi cũng có thể sai lầm?! Hãy thông cảm cho anh ấy vì điều này...
